Cerca de 70% da riqueza mundial está alocada em Real Estate. O patrimônio das grandes fortunas continua, historicamente, concentrado em imóveis. Independentemente de crise política, guerra, inflação ou mudança de governo. O cenário muda. Os ciclos econômicos mudam. Mas o tijolo continua sendo um dos principais pilares de preservação patrimonial no mundo.
O mercado imobiliário brasileiro sempre reagiu aos ciclos econômicos. Mas, em anos eleitorais, existe um componente adicional: a incerteza política. E é exatamente neste ponto que o cliente adia a decisão.
E a verdade é que o Brasil já conhece os dois lados. Já viveu governos mais liberais, mais intervencionistas, juros altos, juros baixos, expansão de crédito, retração econômica, valorização imobiliária acelerada e momentos de completa paralisação.
Por isso, talvez a pergunta mais inteligente neste momento não seja “quem vai ganhar?”, mas sim: como o mercado — e principalmente o corretor — deve se preparar independentemente do cenário? E mais, como demonstrar isso para o cliente?
A resposta talvez esteja em algo simples:
Parar de vender apenas imóvel e começar a explicar contexto.
Porque o cliente hoje não quer só visita guiada. Ele quer interpretação de cenário.
E isso não significa transformar o corretor em economista. Significa entender argumentos básicos do mercado financeiro que ajudam o cliente a tomar uma decisão mais racional e segura. Ou seja, o cliente espera uma tradução:
Se os juros caírem nos próximos ciclos, o crédito tende a ficar mais acessível. Historicamente, isso aumenta demanda, melhora velocidade de vendas e pressiona valorização em determinadas regiões. Ou seja: muitos clientes podem estar olhando um imóvel hoje pelo preço de um ciclo ainda travado.
Caso os juros permanecerem altos por mais tempo, o imóvel continua sendo, para muitos investidores, uma proteção patrimonial importante — especialmente em regiões com crescimento econômico, infraestrutura e escassez de produto.
Outro ponto importante é explicar que o patrimônio imobiliário não se resume ao momento atual. O cliente que compra apenas olhando o cenário de hoje geralmente ignora o comportamento histórico do mercado no longo prazo.
O cliente pode até não dominar esses conceitos tecnicamente. Mas ele entende quando o corretor transmite clareza, lógica e segurança.
Em anos eleitorais, a ansiedade do mercado aumenta. E justamente por isso o corretor preparado ganha ainda mais espaço.
Enquanto muitos entram em discussões políticas, os melhores profissionais conseguem trazer neutralidade, dados e visão de longo prazo. No fim, o papel do corretor moderno é cada vez menos convencer — e cada vez mais ajudar o cliente a interpretar o cenário com inteligência.
Porque enquanto parte do mercado entra em discussão ideológica, o cliente continua tomando decisões patrimoniais. E esse cliente está mais atento do que nunca.
Hoje, ele acompanha juros, inflação, dólar, rendimento da renda fixa e notícias econômicas antes mesmo de visitar um empreendimento. Ele compara o imóvel com outros ativos. Analisa liquidez. Questiona timing. Observa risco.
Em cenários de juros altos, por exemplo, é natural que o comprador fique mais cauteloso. O crédito encarece, o dinheiro rende mais na renda fixa e a tomada de decisão desacelera. Historicamente, isso reduz velocidade de vendas e aumenta sensibilidade ao preço.
Por outro lado, ciclos futuros de queda de juros costumam reposicionar o mercado imobiliário. O capital começa a sair da renda fixa em busca de ativos reais, financiamento melhora e imóveis voltam a ganhar força como proteção patrimonial e potencial de valorização.
E é justamente nesse ponto que o corretor preparado se diferencia.
Não é necessário prever eleição. Apenas ler e entender o cenário.
O profissional que consegue explicar ao cliente os impactos de cada movimento econômico transmite segurança. Não pela opinião política. Mas pela capacidade de trazer contexto, racionalidade e visão de longo prazo.
Em um cenário mais otimista, com controle inflacionário e redução gradual da Selic, o mercado pode assistir novamente a uma expansão de crédito e valorização de determinados ativos imobiliários, principalmente em regiões com crescimento econômico, infraestrutura e demanda reprimida.
Num cenário mais conservador, com pressão fiscal, juros elevados por mais tempo e maior volatilidade, o comportamento tende a ser de seletividade. E isso exige ainda mais preparo comercial, argumentação e construção de tese patrimonial.
Porque em momentos de incerteza, o cliente não busca apenas um imóvel.
Ele busca segurança na decisão.
Talvez seja exatamente por isso que os próximos anos pertençam menos aos corretores que decoram script e muito mais aos profissionais que conseguem traduzir economia, patrimônio e estratégia de forma simples e confiável.
O mercado pode até desacelerar em alguns momentos. Mas profissionais preparados costumam crescer justamente nos ciclos mais difíceis.
Katya Treiger
Especialista em mercado financeiro e mercado imobiliário, sócia da Ville Capital- XP Inc. e fundadora do Ciência da Incorporação.
Atua conectando estratégia patrimonial, crédito e investimentos ao setor imobiliário, treinando corretores, incorporadoras e investidores para um mercado cada vez mais financeiro.