Querer vender imóveis de R$ 10 milhões é diferente de estar preparado para atender quem compra imóveis desse valor.
No Segredos Imobiliários, Marcelo Araújo explica que a atuação no alto padrão passa por uma construção profissional que começa muito antes da negociação.
Para ele, o corretor precisa deixar de ser apenas alguém que conhece imóveis e tornar-se uma referência capaz de orientar o cliente em diferentes aspectos da decisão.
Um dos pontos centrais dessa construção é a especialização. Marcelo questiona o modelo de imobiliárias e profissionais que tentam trabalhar ao mesmo tempo com terrenos, fazendas, casas, apartamentos, studios e diferentes mercados.
A lógica é simples: quanto mais definido o campo de atuação, maior a possibilidade de aprofundar conhecimento e ser reconhecido como especialista.
Na prática, a construção desse posicionamento envolve:
Escolher um nicho: aprofundar o conhecimento em um segmento específico em vez de tentar dominar todos os tipos de imóveis.
Ampliar o repertório: desenvolver conhecimento que permita conversar com o cliente para além das características do produto.
Entender o dinheiro do cliente: conhecer conceitos de finanças, investimento e patrimônio para compreender as alternativas que disputam aquele capital.
Ler os ciclos do mercado: perceber mudanças de oferta, demanda e comportamento para identificar onde estão as oportunidades.
Construir reputação: transformar conhecimento, habilidades, relacionamentos e experiência em confiança ao longo do tempo.
Para Marcelo, o mercado imobiliário vive um momento em que o corretor tem a oportunidade de consolidar uma posição semelhante à de outros profissionais especialistas: alguém procurado não apenas para apresentar um produto, mas porque domina determinado assunto.
No alto padrão, essa diferença pode começar muito antes de aparecer um cliente disposto a comprar.
Assista ao episódio completo no YouTube ou no Spotify do Segredos Imobiliários.