A eleição terminou, mas a incerteza econômica está apenas começando. E, para quem atua no mercado imobiliário, a pergunta mais importante não é quem venceu nas urnas. É: como transformar um cenário de instabilidade em uma estratégia de negócios?
A reeleição de Luiz Inácio Lula da Silva (PT) provocou uma reação expressiva nos mercados financeiros. Na segunda-feira, 26 de outubro, o dólar disparou, a Bolsa brasileira registrou uma queda histórica e os juros futuros subiram, refletindo a preocupação dos investidores com a condução fiscal do país e os próximos passos da política econômica.
O resultado eleitoral também evidenciou um Congresso mais conservador, o que deverá tornar a relação entre Executivo e Legislativo determinante para a aprovação de medidas econômicas. O mercado agora aguarda sinais concretos sobre controle de gastos, trajetória da dívida pública e composição da equipe econômica.
Não se trata apenas de uma reação política. Trata-se de uma mudança nas expectativas que influenciam o custo do dinheiro, as decisões de investimento e a disposição de assumir riscos.
E é justamente nesse ponto que o mercado imobiliário precisa prestar atenção.
O preço da incerteza aparece no crédito
Quando o investidor perde previsibilidade, ele passa a exigir mais retorno para assumir riscos. Isso pode pressionar os juros de longo prazo, encarecer o financiamento e dificultar a estruturação de operações imobiliárias.
Para as incorporadoras, o efeito é direto: o custo de capital ganha ainda mais relevância, a análise de viabilidade precisa ser rigorosa e a velocidade de vendas passa a ter um peso decisivo no fluxo de caixa dos empreendimentos.
Projetos que pareciam confortáveis em determinado cenário de juros podem exigir revisões de preço, prazo, estrutura de funding e estratégia comercial.
Mas existe uma diferença fundamental entre reconhecer os riscos e simplesmente paralisar diante deles.
O mercado não deixa de funcionar durante uma crise. Ele muda de comportamento, de prioridades e de critérios de decisão.
E quem entende essa mudança antes dos concorrentes pode encontrar oportunidades que não estavam disponíveis em períodos de maior confiança.
A pandemia deixou uma lição que não podemos ignorar
Em 2020, quando a pandemia interrompeu atividades, alterou a rotina das famílias e provocou uma onda de incerteza global, muitos agentes econômicos esperavam um período prolongado de retração no mercado imobiliário.
Havia razões concretas para a cautela. Segundo a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), os lançamentos de imóveis residenciais novos caíram 27,9% nos primeiros nove meses de 2020, em comparação com o mesmo período do ano anterior.
Entretanto, o comportamento das vendas surpreendeu. No mesmo intervalo, as vendas de imóveis residenciais novos cresceram 8,4% em relação a 2019.
Na cidade de São Paulo, o setor também apresentou resiliência: foram comercializadas 51.417 unidades residenciais novas em 2020, um recorde naquele momento e um resultado 4,5% superior ao de 2019, segundo o Secovi-SP.
Esses números não significam que a pandemia tenha sido positiva para todos, tampouco que toda crise produza valorização imobiliária. O contexto era específico, marcado por juros historicamente baixos, mudanças no comportamento das famílias e uma demanda que encontrou produtos adequados às novas necessidades.
A lição é outra: o cenário macroeconômico, isoladamente, não determina o destino de um empreendimento. A capacidade de adaptação, a qualidade do produto, o acesso ao crédito e a leitura da demanda também fazem parte da equação.
A crise não eliminou as oportunidades. Ela mudou onde elas estavam.
Onde podem surgir as oportunidades agora?
O cenário pós-eleitoral exige cautela, mas também uma análise mais sofisticada das possibilidades de negócio.
A primeira oportunidade está na diferenciação dos produtos. Em um ambiente de crédito potencialmente mais caro, imóveis que atendem a uma demanda real, com preço coerente, boa localização e condições comerciais compatíveis com a capacidade de pagamento do público, tendem a ter uma vantagem competitiva.
A segunda está na estrutura financeira dos empreendimentos. Incorporadoras que conhecem suas necessidades de caixa, planejam o funding com antecedência e avaliam alternativas de financiamento conseguem tomar decisões mais conscientes. Isso inclui comparar custo, prazo, garantias e riscos de instrumentos como crédito bancário, operações estruturadas e securitização, quando adequados ao perfil do projeto.
A terceira oportunidade está na negociação. Períodos de maior incerteza podem levar alguns investidores a adiar decisões, enquanto outros passam a buscar ativos com fundamentos sólidos, preços negociáveis e potencial de geração de renda ou preservação patrimonial.
Isso não significa que todo imóvel esteja barato ou que seja o momento de comprar indiscriminadamente. Significa que a análise individual de cada ativo ganha importância.
A quarta oportunidade está no profissional que sabe interpretar o cenário econômico e traduzi-lo em argumentos comerciais consistentes.
O corretor que compreende juros, inflação, custo de oportunidade, liquidez e rentabilidade consegue conduzir uma conversa diferente daquela baseada exclusivamente em metragem, acabamento e valorização futura.
Em vez de prometer que um imóvel vai subir de preço, ele consegue discutir riscos, comparar alternativas e explicar por que determinado ativo pode ou não fazer sentido para um investidor.
É uma mudança de posicionamento: sair da venda puramente transacional para uma atuação mais consultiva.
O que esperar do governo e o que acompanhar no mercado?
Nos próximos meses, quatro variáveis merecem atenção especial: a sinalização fiscal do governo, a trajetória dos juros, as expectativas de inflação e a confiança dos agentes econômicos.
A política fiscal será especialmente relevante. Se o governo apresentar medidas consideradas críveis para estabilizar a dívida pública, poderá contribuir para reduzir parte do prêmio de risco exigido pelos investidores. Se as dúvidas persistirem, a pressão sobre os juros de longo prazo poderá continuar.
Essa diferença importa porque a taxa básica de juros, definida pelo Banco Central, não é o único indicador que determina o custo do crédito imobiliário. As taxas de mercado também refletem expectativas de inflação, risco fiscal, custo de captação e condições de financiamento.
Para as incorporadoras, isso exige cenários alternativos de viabilidade, acompanhamento do ritmo de vendas e disciplina na gestão de caixa. Para os investidores, exige atenção à liquidez, à renda esperada e ao custo de oportunidade. Para os corretores, exige repertório para explicar o que está acontecendo sem transformar opinião política em recomendação financeira.
Ainda é cedo para afirmar como será o ciclo econômico dos próximos anos. O resultado eleitoral é um fato; os desdobramentos econômicos dependerão das decisões que serão tomadas a partir dele.
É justamente por isso que antecipar conclusões pode ser tão perigoso quanto ignorar os sinais do mercado.
A crise não premia quem tem pressa. Premia quem tem estratégia.
O mercado imobiliário brasileiro já atravessou mudanças de governo, ciclos de juros elevados, restrições de crédito e crises que pareciam capazes de interromper o desenvolvimento do setor.
Em cada ciclo, houve empresas que perderam margem por não ajustar seus modelos, investidores que assumiram riscos sem compreender o cenário e profissionais que continuaram vendendo como se o comportamento do comprador não tivesse mudado.
Também houve quem estudasse os indicadores, revisasse estratégias, identificasse demandas pouco atendidas e se preparasse para o momento em que a confiança voltasse.
A diferença não esteve em prever cada movimento da economia. Esteve em compreender os mecanismos que conectam política, juros, crédito, investimento e decisão de compra.
O resultado eleitoral muda as expectativas. A reação dos mercados mostra que essas expectativas têm consequências concretas. Mas nenhuma dessas informações, isoladamente, permite concluir que o mercado imobiliário vai parar — ou que uma onda de oportunidades está garantida.
O que podemos afirmar é que o cenário exige mais análise, mais preparo e menos improviso.
Em momentos de incerteza, o conhecimento econômico deixa de ser um diferencial e passa a ser uma ferramenta de sobrevivência empresarial.
Para incorporadores, significa tomar decisões com base em viabilidade, demanda e estrutura de capital. Para investidores, significa avaliar risco, liquidez e horizonte de retorno. Para corretores, significa compreender que vender um imóvel para um investidor exige muito mais do que conhecer o empreendimento: exige saber explicar por que aquele investimento faz sentido diante das alternativas disponíveis.
A eleição acabou. O novo ciclo econômico está sendo desenhado.
E a pergunta que deveria orientar o mercado imobiliário não é se haverá oportunidades, mas quem estará preparado para reconhecê-las — e quem terá estrutura para aproveitá-las sem confundir oportunidade com risco mal calculado.
Porque, no mercado imobiliário, não basta saber vender quando a economia favorece. É preciso saber pensar quando ela desafia.
Por Katya Treiger
Especialista em mercado financeiro e mercado imobiliário, sócia da Ville Capital – XP Inc. e fundadora da Ciência da Incorporação.
Atua conectando estratégia patrimonial, crédito e investimentos ao setor imobiliário, treinando corretores, incorporadoras e investidores para um mercado cada vez mais financeiro.
Fontes: CBIC – Indicadores Imobiliários Nacionais de 2020; Secovi-SP – balanço do mercado imobiliário da cidade de São Paulo em 2020; Reuters – análises sobre o cenário fiscal e os desafios econômicos após a eleição de outubro de 2026.