Um cliente chega dizendo que procura três quartos, determinada localização, piscina ou uma faixa específica de preço. Para Guilherme Machado, essas informações são importantes, mas ainda representam apenas a superfície do atendimento.
No Segredos Imobiliários, ele defende que o corretor precisa compreender a jornada que aconteceu antes daquele primeiro contato. Existe um evento, uma insatisfação ou uma experiência que levou o cliente a começar a procurar um imóvel.
É essa origem que ajuda o profissional a entender o que realmente está em jogo na decisão.
Na prática, um atendimento mais profundo envolve:
Ir além do produto: entender pessoas, comportamento e a jornada que antecedeu a busca pelo imóvel.
Descobrir o evento: investigar o que aconteceu para que aquele cliente decidisse procurar uma nova propriedade.
Buscar a “segunda verdade”: ultrapassar respostas imediatas e chegar aos desejos, frustrações e incômodos menos evidentes.
Construir afinidade: criar um ambiente em que o cliente se sinta mais seguro para aprofundar suas respostas.
Diagnosticar antes de apresentar: compreender o problema antes de projetar características e benefícios do imóvel.
Guilherme também provoca o corretor a olhar para o próprio processo comercial.
Segundo ele, muitas oportunidades não estão no próximo lead, mas em clientes já presentes no CRM e que deixaram de ser acompanhados.
A conversa reforça uma mudança de perspectiva: antes de tentar vender um imóvel, o corretor precisa entender o que está levando aquela pessoa a tomar uma decisão.
Assista ao episódio completo no YouTube ou no Spotify do Segredos Imobiliários.