O Brasil está vivendo um momento importante para o turismo internacional: em 2025, foram 9,28 milhões de visitantes estrangeiros no país, um recorde. Em 2026, o movimento continua forte: só no primeiro semestre, foram mais de 5,2 milhões de chegadas internacionais.
Mas existe uma pergunta que o mercado imobiliário ainda faz pouco: quantos desses turistas podem se tornar compradores de imóveis?
Em algumas regiões, principalmente no litoral de Santa Catarina, essa transformação já começa a aparecer. O turista que antes vinha para passar férias, hoje também pode estar olhando para um apartamento, uma segunda residência ou um imóvel para gerar renda.
E isso muda bastante a conversa.
O estrangeiro não compra apenas por gostar da praia
É fácil imaginar que o estrangeiro compra um imóvel no Brasil porque se apaixonou pelo litoral. Mas, na prática, existe uma conta por trás da decisão.
Um argentino pode comprar um imóvel para usar nas férias e alugar durante o restante do ano. Um brasileiro que mora no exterior pode enxergar o imóvel como uma forma de diversificar seu patrimônio. Um uruguaio pode estar procurando uma segunda residência.
São compradores diferentes, com objetivos diferentes.
Por isso, tratar o estrangeiro simplesmente como “turista com dinheiro” é perder uma oportunidade. O mercado precisa entender quem é esse comprador, de onde vem sua renda, o que ele busca e por que aquele imóvel faz sentido para o patrimônio dele.
Os dados de Santa Catarina mostram que essa demanda já existe. Levantamentos citados pelo CRECI-SC apontam forte participação de argentinos nas compras de imóveis em Florianópolis, inclusive em empreendimentos na planta. Em Balneário Camboriú, um empreendimento residencial analisado registrou 16% das unidades vendidas para estrangeiros.
Não é mais uma possibilidade. É uma fatia de mercado. E o câmbio ajuda, mas não pode ser a tese. Ele (o câmbio) obviamente influencia essa decisão. Para quem recebe em dólar, euro ou outra moeda forte, o preço de um imóvel brasileiro pode parecer diferente.
Mas vender a ideia de que “o imóvel está barato porque o dólar subiu” é uma estratégia frágil. Pois o câmbio muda e pode mudar rapidamente.
O que realmente sustenta uma compra de longo prazo é outra coisa: a qualidade do ativo e a perspectiva de valorização.
É aí que entra uma mudança importante para incorporadores e corretores.
Não basta dizer que determinada cidade vai crescer. É preciso mostrar por quê.
Se a tese é infraestrutura, mostre o que está sendo construído. Se é turismo, mostre a evolução do fluxo de visitantes. Se há escassez, mostre os terrenos disponíveis e as restrições de ocupação. Se é renda, mostre os dados de locação. Se é valorização, compare preços, oferta, demanda e histórico. Em outras palavras: menos promessa e mais evidência.
O incorporador precisa construir a tese antes de construir o discurso e, existe uma oportunidade enorme para quem conseguir se preparar antes.
O incorporador que pretende vender para o público internacional precisa saber responder perguntas simples:
Quem é o comprador? Onde ele está? Quanto ele está disposto a investir? O que faz aquele imóvel ser diferente? Qual é a perspectiva de valorização? Quais dados sustentam essa expectativa?
Isso precisa estar pronto antes de começar a campanha.
A internacionalização não é simplesmente traduzir um anúncio para o espanhol ou colocar uma campanha no Instagram para outro país. É preparar o produto e a comunicação para alguém que está tomando uma decisão patrimonial a milhares de quilômetros de distância.
E aqui existe uma oportunidade também para o corretor.
Durante muito tempo, o diferencial do corretor foi conhecer o estoque. Depois, passou a conhecer bem o produto.
Mas, cada vez mais, será necessário conhecer o mercado por trás do produto.
O corretor que souber explicar os dados de uma região, apresentar uma tese de valorização e mostrar por que aquele imóvel pode fazer sentido para determinado perfil de comprador terá uma vantagem enorme. Principalmente quando esse comprador está em outro país.
Ele não precisa de alguém que simplesmente traduza o folder. Precisa de alguém capaz de explicar a oportunidade. É aí que o corretor deixa de ser apenas vendedor e passa a ser um verdadeiro intérprete do mercado.
O fluxo internacional para o Brasil já existe. O turista já está aqui. A conectividade aérea está crescendo, o turismo bate recordes e algumas regiões brasileiras já perceberam que parte desse público pode se transformar em demanda imobiliária.
O que ainda falta é o mercado organizar essa oportunidade.
E organizar significa olhar para os dados. Entender de onde esse público está vindo, o que está buscando, quanto permanece, onde se concentra e como esse comportamento pode se transformar em demanda por imóveis. Mais do que olhar para o número de turistas, é preciso acompanhar as tendências que podem indicar para onde esse capital está indo.
Para o incorporador, isso significa conhecer melhor o comprador internacional e construir uma tese de produto baseada em dados. Para o corretor, significa estar preparado para interpretar o mercado, identificar tendências e mostrar ao cliente, com fatos, por que determinada região ou determinado imóvel pode fazer sentido.
É essa capacidade de transformar dado em argumento que pode fazer a diferença. Quem consegue mostrar a tendência antes que ela vire consenso consegue chegar antes ao comprador.
O turista já chegou. Agora, a oportunidade está em entender esse movimento, se preparar para ele e criar as condições para que uma viagem de férias possa se transformar em uma decisão de investimento.
Porque, no fim, não se trata apenas de vender um imóvel para um estrangeiro. Trata-se de reconhecer uma nova fonte de demanda antes que ela deixe de ser oportunidade e passe a ser apenas mercado.
Fontes: Embratur, Ministério do Turismo e Polícia Federal (chegadas internacionais de 2025 e do 1º semestre de 2026); Banco Central do Brasil (receita cambial do turismo, decisão do Copom de 5 de agosto de 2026, regras de câmbio para não residentes); IBGE (IPCA); Índice FipeZAP Residencial (informe de julho de 2026); CBIC (lançamentos e vendas em Santa Catarina, 2021–2025); CRECI-SC.
Katya Treiger
Especialista em mercado financeiro e mercado imobiliário, sócia da Ville Capital- XP Inc. e fundadora do Ciência da Incorporação. Atua conectando estratégia patrimonial, crédito e investimentos ao setor imobiliário, treinando corretores, incorporadoras e investidores para um mercado cada vez mais financeiro.