O mercado imobiliário passou por um verdadeiro “boom digital” durante a pandemia de COVID-19, a partir de 2020. É verdade que a transformação digital já vinha acontecendo desde a popularização da internet, mas a necessidade de manter as operações em meio ao isolamento social acelerou tudo: tours virtuais, gestão de leads online e processos totalmente digitais deixaram de ser opção para se tornarem regra.
Desde então, tornou-se comum ver corretores cada vez mais obcecados por números, seguidores, curtidas e visualizações. A lógica parecia bem simples: quanto mais seguidores, mais views, mais clientes, mais vendas. Mas será que isso é mesmo?
Além disso, tem a boa e velha métrica de vaidade, enquanto os likes, seguidores, visualizações enchem o nosso ego, automaticamente esvaziam nossos bolsos e retardam nossos resultados. Muitas vezes recebo corretores dizendo: ‘’Viralizei com um meme imobiliário, agora meu Instagram está cheio de corretores e ninguém interage com meus vídeos de imóveis!’’.
Nossa missão como corretores não é colecionar curtidas, mas conectar de verdade através do conteúdo. Afinal, o conteúdo é hoje o maior facilitador de vendas que existe no mercado imobiliário. O sucesso do corretor digital não está nos números frios. Está na memória afetiva e estratégica que você constrói no coração e na mente das pessoas certas.
Seguidores não significam clientes
Você provavelmente já viu perfis enormes, com dezenas de milhares de seguidores, mas que não fecham negócios e não tem engajamento algum. Por quê?
● Porque pouco conhecem do seu público-alvo e por isso, tem dificuldade em produzir conteúdo com foco no seu futuro cliente, e acaba produzindo conteúdo pro mercado, não gerando conexão e interesse;
● Porque tem dificuldade em manter uma constância quando as métricas de vaidade são duras, não tem engajamento e logo em seguida desistem;
● Não analisam os dados dos resultados de bons e ruins conteúdos, afinal, erro é a informação mais preciosa e necessária pra quem quer chegar ao sucesso.
Por isso te pergunto: Em um mundo onde vendemos praticamente os mesmos produtos, salvo casos raros de exclusividade, trabalhamos com as mesmas plantas, os mesmos 3D, os mesmos valores e até os mesmos empreendimentos. Então, por que o cliente te escolheria? Quais seus pontos de diferenciação? Agora, pegue papel e caneta e anote todos os motivos, todos! Vamos precisar.
Como ser lembrado de forma estratégica no mercado imobiliário
Ser lembrado não é sorte, é estratégia. Não basta aparecer, é preciso construir presença de forma intencional e consistente. Aqui estão os pontos que diferenciam corretores comuns de corretores com resultados:
Defina o seu nicho
Quem tenta vender para todo mundo, acaba não sendo lembrado por ninguém. Se posicione: imóveis de alto padrão, Minha Casa Minha Vida, investidores, locação, imóveis frente mar, lotes, terrenos ou uma região específica. Motivo: assim ficará mais fácil para construir um posicionamento digno de ser lembrado. Você tem um cliente com dores e desejos específicos, consegue se especializar nele e em detalhes e soluções para esse público e principalmente? Se torna especialista. Toda sua comunicação e ações estarão focadas nesse segmento.
Mapeie profundamente o seu público-alvo
Não basta dizer “meu público são famílias”. Você precisa saber:
● O que eles sonham?
● O que eles temem?
● Quais dúvidas travam a decisão?
● Quais locais frequentam que eu posso frequentar?
● O que eu preciso dizer no meu conteúdo que eles vão olhar e sentir: ele é o melhor, precisamos falar com ele?
● O que é realmente importante pra ele na jornada de compra e no imóvel?
Só assim você cria conteúdo que resolve problemas reais e conecta com a mente e o coração do cliente.
Pratique o autoconhecimento
Antes de vender imóveis, você precisa vender confiança. Descubra seu estilo de comunicação, seus pontos fortes e o que te diferencia como corretor. É muito importante nos capacitarmos em vendas, marketing, e tudo mais, mas também você precisa se conhecer! Qual seu perfil? No que você performa melhor? Quais são seus valores? O que define você? Qual seu ‘'jeitão’’ de comunicar? Pontos pessoais podem conectar você com pessoas semelhantes a você, que irão se identificar e conectar muito mais do que outros corretores. Além disso, seu sotaque, seu formato de apresentar o imóvel são únicos, não esconda aquilo que pode ser o seu ‘’ouro’’no digital.
Sirva, ensine, seja relevante
O cliente não se lembra de quem só posta fotos e vídeos de imóveis. Ele lembra de quem:
● Explica o passo a passo do financiamento;
● Posta nos stories como é a rotina dos processos;
● Mostra como é a entrega de chaves;
● Ensina como se preparar em todos os sentidos para jornada imobiliária;
● É didático quanto ao que o cliente deve não fazer;
● Mostra os pontos fortes de relevantes dos produto.
O cliente lembra de quem mostra que tem conhecimento sobre o processo, de quem mostra SOLUÇÃO, lembra de quem serve, de quem é relevante. Ser relevante é ser necessário, ser importante na vida do cliente. Por isso, não economize em mostrar tudo que o cliente precisa saber, isso vai fazer ele perceber o quanto você é expert no que diz e como tem capacidade de conduzi-lo da melhor forma no processo.
Produza conteúdo para clientes, não para corretores
Lembra da lista que fizemos do ‘’porque alguém te escolheria’'? Aplique todos esses pontos diferenciais no seu conteúdo: nos seus stories, nos seus vídeos explicando os processos, dê um jeito das pessoas ficarem sabendo dos seus diferencias e use o digital pra isso. Seu conteúdo deve ser assim, intencional! Pensado para o seu público. Um erro comum é criar memes e conteúdos que só fazem sucesso entre colegas de profissão. O foco não é agradar o mercado, é conquistar o cliente. Seu conteúdo deve ser a ponte entre a dúvida do cliente e a solução que você oferece.
Priorize profundidade, não volume
A era do conteúdo “fast food” acabou. O cliente não precisa de mais um post raso, imagem de fundo com uma chave e uma frase de impacto, sabe? Ele precisa de conteúdo que resolva uma dor real e faça ele pensar: “essa pessoa sabe do que fala”. Um único vídeo bem feito, que tira uma dúvida importante, pode gerar mais clientes do que dez posts superficiais.
Menos é mais, quando o “menos” tem impacto. Se você está começando, opte sempre por começar com menos conteúdo de alta qualidade, e depois, aumente a quantidade semanal conforme consegue se adaptar aos formatos e a demanda de produção de conteúdo.
Transforme críticas em combustível
Sempre vai existir alguém que critique, questione, chame de “blogueirinho(a)” ou faça piada do seu esforço. Mas antes de se abalar, pare e pergunte-se: quem são essas pessoas? Na maioria das vezes, são pessoas que não têm a coragem de fazer o que você está fazendo.
São espectadores da arquibancada, não jogadores dentro da arena. Enquanto elas gastam energia julgando, você está construindo autoridade, gerando lembrança e se aproximando de quem realmente importa: o cliente.
Então, em vez de se ofender, de parar, de travar, use cada crítica como lembrete de que você está no caminho certo. Mantenha os olhos na sua visão, no futuro que você está construindo e no impacto que quer deixar no mercado imobiliário.
Lembre-se: O contrário de sucesso não é o erro, o contrário de sucesso é a INÉRCIA, é você ficar parado e deixar de impactar muitas vidas, deixar de transformar a sua e muitas outras histórias através do seu trabalho no imobiliário por medo de se posicionar no digital.
No fim do dia, tudo que falamos aqui é sobre o receber um WhatsApp onde o lead diz: ‘’Olá, tudo bem? Estou procurando um imóvel para (pense no seu nicho) e sei que você é especialista nessa área, pode me ajudar?’’.
E você não chega nesse nível com “script ou hackzinho de engajamento”, não é com meme que arranca risada de outros corretores. É entendendo de gente. É sendo tão relevante, tão útil e tão consistente, que você passa a ocupar espaço na mente e no coração do seu público, e isso vale mais que qualquer post viral.
Vou finalizar com uma frase que está no meu livro, que resume bem o que tratamos até aqui:
“O ouro do digital não está na quantidade de seguidores que você tem, mas naqueles que estão dispostos a ouvir o que você tem para compartilhar.”
Michelly Müller, co-autora do livro “Mulher & Escritora & Empreendedora & do Mercado Imobiliário”
Não seja mais um corretor perdido na timeline. Seja o corretor que é lembrado no almoço de domingo, no grupo da família, na conversa de café.
E se você quer começar a jogar o jogo real de ser lembrado, indicado e escolhido através do digital, me siga no Instagram: @michellymullermkt. Lá, compartilho estratégias reais, conteúdos que conectam, exemplos práticos e ferramentas que mostram como o marketing imobiliário funciona na prática, bora? Te espero lá.