Essa frase é um clichê na corretagem. É um clichê nas vendas. Mas ela é real. As pessoas acabam deixando que conhecimentos e ideias geniais se transformem em ideias simplistas ou comuns pelo dia a dia, por elas ficarem “normais”.
Vender é, sim, começar do zero todo dia. Vender é, sim, todo dia começar do zero.
Agora, analise com profundidade o que isso quer dizer.
Por que essa reflexão?
À medida que fechamos uma ou duas vendas e vamos ganhando confiança, temos a tendência de querer atalhar o percurso, economizar tempo e reduzir a energia despendida. Às vezes, sem perceber, começamos a ser displicentes e perdemos vendas sem entender o motivo, até o ponto de nos perguntarmos: “O que estou fazendo de errado?” ou colocarmos a culpa na época do ano com o pensamento: “Por que antes eu estava vendendo?”.
Você pode, sim, vender por uma malha de sorte ou por um momento do mercado. Mas aí não é ser um grande negociador. É ser um mero apresentador de produto.
A culpa é colocada em inúmeros lugares, mas, na verdade, nos afastamos de quê? De que venda é todo dia começar do zero.
A rotina é fazer sempre a mesma coisa que dá certo, independentemente daquilo ter dado um resultado imediato ou não. A venda fechada é consequência de diversas ações ao longo das etapas da venda.
Existem ações que são imprescindíveis e, quando mal executadas, podem penalizar todo o restante que foi bem feito.
Se você tem uma metodologia que gera vendas, não pode, a partir do momento em que começa a fechar negócios, querer atalhá-la ou mudá-la.
Porque:
Venda é todo dia começar do zero.
Disciplina comercial não pode depender do resultado do dia
Você tem uma rotina de visita a imóveis? Se não tem, deve ter.
Todos os dias? Todos os dias.
Você precisa ter uma rotina de recontatar e contatar clientes da sua base que nunca responderam. Uma rotina organizada. Uma verdadeira gestão. Tanto dos clientes que respondem quanto dos que não respondem mais e daqueles que nunca responderam.
Todos os dias? Todos os dias. Venda é todo dia começar do zero.
Eu tenho que fazer follow-ups. Tenho que me conectar cada vez melhor com clientes que também estão em andamento e que me deixaram sem resposta.
Todo dia? Todos os dias.
Venda é todo dia começar do zero.
Você está entendendo como é difícil seguir uma disciplina? Por que as pessoas têm a tendência de não seguir uma disciplina mesmo quando estão tendo sucesso?
Porque é trabalhoso.
Porque queremos resultados cada vez mais rápidos e, às vezes, perdemos a compreensão de que um resultado mais rápido exige ainda mais disciplina nas ações que fecham vendas.
“Feito é melhor que perfeito”? Nem sempre
Sabe aquela ideia de que “feito é melhor que perfeito”?
Nem sempre. Principalmente no mercado imobiliário.
Um atendimento em que você simplesmente joga uma informação no WhatsApp, sem contexto, meio ou fim. Um e-mail em que você não esclarece a situação para a pessoa ou não cria um título atrativo. Uma comunicação sobre uma proposta que não explica os porquês ou deixa lacunas em aberto.
Essas são as lacunas que depois podem virar objeções.
Então, ponto número um: busque uma metodologia que tenha comprovação de resultados para você. Uma metodologia que mostre corretores que a seguem à risca e têm resultados.
Número dois: depois de conhecer essa metodologia e absorver os conhecimentos dela, não tente atalhar. Execute exatamente o que ela propõe e, principalmente, quando os primeiros resultados surgirem, não tente atalhar novamente.
Não esqueça que a venda é todo dia começar do zero.
O cliente não compra o seu tempo de mercado
O cliente não tem ideia do quanto você já é vencedor ou de quanto tempo de mercado você tem. Aliás, isso tanto faz para ele.
O que importa para o cliente é o que você faz por ele. É como você o deixa seguro de que a melhor escolha é a A, a B ou a C. De que a melhor condição é a D, a E ou a F, de acordo com as expectativas dele.
“Altemir, então o corretor com um dia de corretagem consegue ter tanto sucesso quanto um corretor de dez anos?”
Lógico.
“Tempo de corretagem sem milhões na conta não é tempo de corretagem. É tempo perdido.”
São anos perdidos. Anos fazendo de um jeito em que aqueles milhares de reais pagos por dia em comissão não passam pela sua conta.
Agora, a partir do momento em que você encontra uma forma de trabalho, uma metodologia que te dá resultado, não esqueça que venda é todo dia começar do zero.
O maior risco é começar a atalhar
É chato repetir de novo. É chato fazer mais uma vez. A rotina acaba com alguns perfis de pessoas.
Temos a tendência de querer atalhar, de querer que a vida fique divertida todos os dias. Só que tudo aquilo que fazemos repetidamente perde a diversão. Vira comum.
E aí você tem que lembrar que a venda é todo dia começar do zero.
Então, meu amigo, se você quer fechar muitas vendas, volte para as ações que te dão resultados.
Elas sendo chatas, difíceis, ruins ou demoradas, não importa. Porque, no final, o que importa é que venda é todo dia começar do zero.
A rotina é chata. O dia a dia faz com que ações importantes pareçam irrelevantes porque se tornam comuns. Mas vender é todo dia começar do zero.
O maior erro dos corretores, eu, que já treinei mais de 10 mil e já fiz mais de mil corretores baterem um milhão em comissão por ano em alguns meses, posso te dizer que é este:
Depois que bateram um pico alto, começaram a querer atalhar, fazer mais rápido, fazer diferente e pular etapas.
E o mercado não perdoa.
Porque a venda é todo dia começar do zero.