Pare de focar no cliente

Corretores, prestem atenção: muitos de vocês estão cometendo um erro que parece pequeno, mas que pode estar custando suas vendas. O erro é tentar descobrir aspectos pessoais da vida do cliente, quando, na verdade, deveriam descobrir o que ele ou sua família precisam ou desejam em um imóvel.

Quando você pergunta “vocês têm filhos?” ou “onde o senhor trabalha?”, pode parecer apenas curiosidade, mas na percepção do cliente isso pode soar como invasão de privacidade. 

Ele pensa: “Por que esse corretor quer saber disso?”. A consequência é que ele cria uma barreira, se fecha e evita se abrir com você.

Agora, quando você muda a forma de perguntar, o jogo vira. Veja a diferença:

• “Como vocês pretendem usar as três suítes?” → Aqui o cliente começa a imaginar sua vida acontecendo dentro do imóvel.

• “Essa localização é mais favorável para o deslocamento até seu trabalho?” → Agora você mostra que não quer só informação, mas que se preocupa com a rotina dele.

Percebe a sutileza? Uma abordagem é invasiva; a outra é consultiva. Uma foca em dados pessoais; a outra foca em como o imóvel pode ser a solução para dores e necessidades reais.

E por que isso é tão importante? 

Porque quando você conduz uma anamnese — ou perfilamento — dessa forma, a conversa fica mais assertiva. O cliente resiste menos, se sente respeitado e compreendido. Ele percebe que você não é apenas mais um corretor curioso, mas um consultor disposto a ajudá-lo a encontrar o imóvel que corresponda aos seus anseios, desejos e sonhos.

Lembre-se: vender imóvel não é sobre colecionar informações pessoais. É sobre construir pontes entre o imóvel e a vida que o cliente deseja viver. É isso que gera conexão emocional. É isso que faz o cliente confiar em você.

Na minha metodologia Corretor QConverte, ensino exatamente essa mudança de foco: sair da postura de entrevistador e assumir o papel de solucionador. Pergunte não para saber sobre a vida do cliente, mas para mostrar a ele como o imóvel pode transformar sua vida.

Se você quer se destacar no mercado, comece hoje mesmo a mudar sua abordagem. Pare de focar no cliente. Foque no que ele precisa. É simples, mas transformador.

Paulo Angelim
Corretor de imóveis, CEO da VivA Imóveis, Mentor e Palestrante no Brasil, Portugal e EUA
@pauloangelimcorretor
@corretorqconverte