Durante os últimos 30 dias, fiz um experimento que nenhum incorporador deveria terceirizar: entrei como lead nas campanhas de diversas incorporadoras. Tanto nas campanhas de Meta voltadas para atrair corretores quanto nas voltadas para o cliente final. Preenchi formulários, respondi perguntas, aguardei contato. Vivi, na prática, a experiência que o seu cliente vive todos os dias.
A motivação foi simples: eu escuto constantemente incorporadores reclamando que “o lead está ruim”, que “o cliente está ruim”, que “está caro conseguir cliente através de tráfego pago”. E percebi que eu nunca havia me colocado do outro lado do balcão — nunca tinha entrado em um funil e passado pelo processo completo de atendimento.
O que encontrei me impressionou negativamente. Não pelo custo do lead. Pelo amadorismo com que as campanhas acontecem — e, principalmente, pela constatação de que a maioria das incorporadoras não faz a mínima ideia de como está a sua própria estrutura comercial hoje. Arrisco dizer que boa parte dos incorporadores nunca testou o próprio atendimento.
O funil que espanta o cliente antes de conhecê-lo
O primeiro problema aparece antes mesmo do lead existir: o formulário da campanha. São tantas perguntas para que a pessoa “realmente” se qualifique que dá vontade de desistir no meio. É quase como se o anúncio perguntasse: “Você tem certeza mesmo de que quer comprar um imóvel? Certeza absoluta?”
Sei que há quem discorde, e está tudo bem. Mas em um momento em que a velocidade de vendas caiu, eu acredito no contrário: toda pessoa que entra e me dá a possibilidade de atender, conversar e apresentar o meu projeto é válida. É muito melhor ter uma máquina comercial performando, atendendo, mantendo ritmo de jogo, do que qualificar e afunilar tanto o lead que caiam três clientes por semana para o time atender — às vezes nem isso, um lead por semana.
Lembro muito da minha época de varejo, quando vendia perfumes no Boticário. As épocas em que eu mais aprendi a vender eram justamente os feriados, quando o volume de clientes era maior e eu atendia de um lado para o outro. Entre um atendimento e outro, eu melhorava, porque percebia onde estava errando. Um time desaquecido, por outro lado, não está pronto quando a oportunidade de fato chega. O erro já começa por aí.
Três dias. Duas semanas. Ou nunca.
Depois de dar todos os “sim” nos formulários, veio a segunda decepção: o tempo de resposta.
A maioria das construtoras demorou de três a quatro dias para entrar em contato comigo. Uma demorou duas semanas. Outras, até hoje, nunca me contataram. Em um mercado onde o cliente se cadastra em vários anúncios ao mesmo tempo, cada dia de silêncio é o concorrente conversando com o seu lead.
Destaco que houve exceções — empresas que, no momento em que enviei a mensagem, já me responderam no WhatsApp. Mas mesmo nesses casos percebi falhas graves. Como me cadastrei em várias campanhas, confesso que nem lembrava em quais anúncios havia entrado. E o atendimento começava assim: “Você se cadastrou no nosso anúncio e quer saber mais sobre o produto. Como posso ajudar?”
Respondi com honestidade: “Cara, me cadastrei em tantos anúncios que nem lembro qual foi o de vocês.” Resultado? A conversa morreu ali. Nunca mais recebi resposta — como se eu tivesse ofendido a pessoa.
Esse é um ponto crucial que quem atende precisa entender: o cliente que está pesquisando imóvel vê muitas coisas e se cadastra em muitas coisas. O anúncio da sua incorporadora não é especial para ele. Cabe a quem atende contextualizar, mostrar qual foi o anúncio, conduzir a conversa já sabendo disso — e não esperar que o lead faça esse trabalho.
Um anúncio para dois públicos é um anúncio para ninguém
Outro erro recorrente: a tentativa de economizar fazendo um único criativo para atrair corretor e cliente final ao mesmo tempo. São públicos totalmente diferentes. A copy é diferente. A imagem é diferente. Quando se tenta fazer tudo em um anúncio só, não se faz nada direito.
Claro que eventualmente um corretor cai em um anúncio de cliente final, e vice-versa. Mas pela própria estrutura do anúncio, a campanha já começa errada.
Vi casos ainda mais graves. Encontrei uma campanha de apartamento utilizando a foto de outro lançamento — com o logo de outra construtora visível na peça. Avisei o incorporador, que é nosso cliente, e percebi o desconforto. Se eu não tivesse feito o teste, ele provavelmente nunca saberia.
E há o caso do CTA que se autodestrói: em um dos anúncios, entrei na opção “sou corretor, quero ser parceiro”. O botão me sugeria… acessar o site da construtora. Entrei no site: muito conteúdo, muitas coisas acontecendo, nenhum campo, nenhum direcionamento para quem quer se tornar parceiro. Tive que caçar um contato lá dentro. Sendo que seria tão simples ter, ali no próprio CTA, um contato direto e um atendimento sequencial para a aquisição de um parceiro.
Landing pages que o dono nunca acessou
Muitas campanhas levavam para landing pages, e acredito piamente que o dono da incorporadora nunca acessou essas páginas. Navegação terrível, cheia de bugs, animações caprichadas demais — que não rodavam bem no celular.
E precisamos aceitar uma realidade: hoje, todo mundo acessa tudo pelo celular. Quem usa computador no cotidiano são pessoas que trabalham desenvolvendo algo. O cliente, no momento em que é impactado pelo anúncio, está no celular. A página precisa ser eficiente para leitura mobile — simples, direta.
Isso é ainda mais crítico em tickets maiores, onde muitas vezes o comprador é uma pessoa de mais idade. Com tantas coisas acontecendo na tela, sem direcionamento claro, essa pessoa simplesmente não se encontra nas informações.
Sábado à noite, domingo de manhã: quando o cliente pesquisa e ninguém responde
Fiz parte dos meus cadastros propositalmente em um sábado à noite e em um domingo de manhã — porque é exatamente nesses momentos que o cliente que compra apartamento tem tempo para pesquisar. Em nenhuma das campanhas encontrei qualquer atendimento imediato, nem mesmo via inteligência artificial.
E aqui está uma das maiores oportunidades desperdiçadas: uma IA que trabalha como uma SDR, pré-atendendo o cliente, entregando as informações adicionais que ele gostaria de ter naquele momento. Depois de nutrido com essas informações, o próprio cliente decide se segue com o atendimento ou não. Esse filtro, sozinho, já ajuda demais a selecionar clientes — sem espantar ninguém na porta de entrada.
Friso novamente: em tickets maiores, você deveria agradecer por poder atender um cliente. Mesmo que ele não compre agora. Mesmo que seja um especulador. Um time comercial aquecido, trabalhando em alta intensidade, é o que garante atendimento de qualidade quando o cliente de maior poder aquisitivo chegar — e esse cliente exige que as coisas funcionem e que o projeto seja bem apresentado.
O atendimento terceirizado sem a cara da sua marca
Também vivi a experiência de ser atendido por corretores externos e imobiliárias que atendem projetos de incorporadoras. Acredito nesse modelo — acho muito interessante. Mas a forma como esses profissionais atendem, muitas vezes, não é institucionalizada. Não entrega a experiência que a construtora gostaria de proporcionar.
Conheço as incorporadoras por trás dos projetos em que tive essa experiência, e posso afirmar: o atendimento que recebi pelo WhatsApp não condiz com a experiência institucional daquelas marcas. Faltou ambientação. Faltou treinamento. Faltou aprofundamento desses corretores terceirizados nos projetos que representam.
A oportunidade está exatamente onde ninguém está olhando
Quando olhamos para as incorporadoras de forma mais ampla, todas precisam muito de alguém enxergando aquilo que elas não estão conseguindo ver: os detalhes, as conexões entre um processo e outro.
E é aqui que mora a oportunidade. A maioria das construtoras não está olhando para isso. Aquela que conseguir estruturar minimamente essa parte — e estamos falando apenas de uma pequena engrenagem dentro de algo muito maior, que é todo o departamento comercial — já vai performar muito acima da maioria do mercado.
Não porque fez algo extraordinário. Mas porque fez o básico funcionar em um mercado onde o básico virou diferencial.
Antes de investir mais um real em tráfego pago, faça o teste que eu fiz: cadastre-se na sua própria campanha. Num sábado à noite. E cronometre quanto tempo a sua estrutura leva para responder. O resultado vai dizer mais sobre o seu comercial do que qualquer relatório.